商业模式的关键要素有哪些?(三大核心要素)

大家经常听说“方法论”这个词,首先了解一个概念,啥是“方法论”呢?

往大了说,方法论就是关于人们认识世界、改造世界的方法的理论。这个太大了,我们人到中年,已经不打算改造这个大世界了。但我们还是可以了解身边的事物的本质,改变我们所能影响的小世界。

往小了说,方法论是一种思考的方法和框架,帮助我们更好的用正确的方法做正确的事。方法论首先要建立在有成功的经验的基础上,并且具备可复制,可传播、可扩展的特点。

之前我们已经学过了“三层四面”。今天,就让我们再来学一个经典的商业分析方法论:商业模式三要素。

三层四面主要帮我们判断一个业务大不大,商业模式三要素能够帮我们判断这个业务是否靠谱。

任何一个业务,如果你要分析它的商业模式是否成立,首先是看这三个要素:“客户价值”、"核心能力”、“收费模式”。

商业模式的关键要素有哪些?(三大核心要素)

1、客户价值

关键点:客户是谁?客户有多少?我们为客户创造什么价值?

  • 有多少客户?用什么指标衡量用户数?
  • 用户画像是什么样的?用户使用场景是什么?
  • 我们给客户带来的价值有多大?

我们无论搞什么、怎么搞,还是得以客户为中心。因此要先回答清楚“客户价值”是什么?首先就要说清楚我们的客户是谁?客户有多少?我们能为客户提供的价值是什么?

思考完上述的关键问题,我们还要细拆:客户里面有多少存量客户、增量客户?用什么指标衡量客户数量?我们不能仅要看订单数/交易额,还要关注有多少“客”?

客户价值并非面面俱到。要确保客户价值的选择,能非常犀利看到业务行为,那些行为不符合最关键客户价值的就应该被淘汰掉。

客户价值延伸思考:

我们的客户是To B还是To C?我们的业务到底属于供给驱动还是需求驱动?供给和需求肯定是两边循环,需要想的是关键驱动因素。以外卖为例,有供给才有需求,有需求才有供给,但根本上还是大家对吃的便捷性的要求驱动了这个循环。”

“用户画像是什么样的?即我们服务什么特征/哪个层级的用户?”“用户使用场景是什么?”

“我们想服务的客户,会被什么吸引?我们提供的是客户重点关心的东西吗?我们提供这种价值会让客户更多选择我们吗?比如对于某个C端用户群体来说,在多、快、好、省中最想要什么?”

“我们给客户带来的价值有多大?比如对B端客户来说,如果我们做的是管理的必需品就比做提升效率的工具价值大。再比如对C端用户来说,我们的新产品体验比旧产品体验好多少?对用户而言是否足以弥补切换成本?”

2、核心能力

关键点:做成这件事(高效实现客户价值)需要什么能力?

  • 核心能力的来源。
  • 核心能力的两个层次。

很多人对于核心能力会有误解,觉得这个说的是我现在具备了怎样的独特能力。其实这四个字并不是这个意思。

真正的核心能力,不是说我们现在有什么,也不是说我们当下的优势,而是说业务要成功我们要具备哪些能力?我们为什么能具备或者有可能具备?核心能力是以客户为中心(即客户价值)推导出来的,并且需要做重要性排序。在既定的客户价值之下,到底需要构建什么能力才能做好这个业务?从来都不是已经具备了什么能力,才能做这个事情,而是想要做好一个业务,还需要构建什么能力,这是非常核心的视角上的转变。

核心能力是两层,一层是不考虑竞争,就考虑业务怎么增长得好,第二是考虑竞争,拥有这个能力就拥有了竞争优势。在竞争的环境下, 我们如果想干一件事,找好了客户价值,那紧接着就要想:这个事儿为什么该你干?为什么不是XX竞争对手干。此外要注意,竞争双方都会有的能力就不是核心能力,是要显著赢过对手才行。

核心能力延伸思考:

核心能力就像说一个东西的护城河是什么,其实真正可以算作护城河的东西就几种。很多人会滥用核心能力,觉得首先我XXX方面强,其次我XXX方面也强,另外我XXX方面也不错。但是你要想,这个能力是不是真的你能做而别人做不了或者你比别人做得好一大截,否则就不算是核心能力。

提炼核心能力,最好的效果是,我们讲一条,就淘汰一批人对手,再讲一条,又淘汰一批对手。如果对外说出去我有这个能力,大家反应是你有这个能力啊,那你很强,大家都服了。这样的核心能力才叫靠谱。

3、收费模式

关键点:你怎么赚钱?

  • 收费模式分哪几种?我们要采用的是哪种?
  • 每种收费模式对应的活跃客户数、收费价格和周期分别是什么?
  • 未来收费模式是否会发生变化?

任何一个商业实体需要盈利。如何设计自己的收费和商业模式,是需要面对的第三个问题。

收费模式延伸思考:

这个行业里的收费模式分为哪几种?是交易的take rate,还是卖系统?还是XXX?我们采用的收费模式是什么?为什么采用这种模式?

(如果有几种不同收费模式)每种收费模式对应的活跃客户数和收费价格、周期是多少?

未来客户价值或核心能力若有改变,收入模式可能会不同,那么你觉得未来收费模式是否会发生变化?

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